关系是账户营销 (ABM) 的基本原则和关键区别因素，ABM 侧重于与合适的账户建立有意义的联系并推进机会，而不仅仅是增加潜在客户数量。因此，ABM 计划不应与传统的潜在客户漏斗相提并论；否则，即使是最成功的计划乍一看也可能显得无效。
由于 ABM 强调质量而非数量，并且涉及帐户生命周期的每个阶段，因此它需要一个新的渠道——一个优先考虑参与、加速和扩展而不是 MQL 和 SQL 的渠道。这在实际操作中是什么样子的？
为什么旧漏斗不再适用
在深入探讨如何做到这一点之前，让我们先看看为什么传统漏斗不是 ABM 的有效衡量标准，甚至不是当今 B2B 购买流程的有效衡量标准。首先，大多数其他营销策略都要求你广撒网，以在漏斗顶部产生尽可能多的潜在客户，而 ABM 则基于与战略目标账户列表发起或增加有意义的互动。因此，漏斗的顶部将保持不变，而不是不断扩大。
此外，以需求为中心的衡量模型更侧重于单个潜在客户，而不是从整体上看待整个帐户。最后，传统的漏斗主要是为了衡量 MQL 到 SQL 的进展，而不是跟踪营销和销售如何作为一个团队工作以加深与目标帐户在整个生命周期中的互动。
新渠道，新指标
ABM 漏斗从您的目标账户开始。这是营销和销售同意在指定时间段（通常为一个季度）内使用基于账户的计划定位的账户总数。这将包括 乌克兰号码库 潜在客户和现有账户，并且通常根据您的团队定义的契合度、意图和其他排名属性进行构建和细分。（附注：如果您定位新账户和现有账户，您需要运行两个漏斗，因为您可能会在每个账户上实施不同的计划。）
在整个计划期间，账户数量也应保持不变。这是因为主要目标是确定目标账户列表中有多少人通过有意义的互动获得了机会并最终取得成功，以及有多少人没有。这种洞察力可以提醒您哪些有效，哪些无效，以及在每个阶段应优先考虑哪些账户。
此阶段要跟踪的指标：账户参与率 % = 参与账户数/目标账户总数
下一阶段是参与账户，其中包括目标账户列表中已与您的公司互动的账户。此阶段也可以称为营销合格账户 (MQA)，基本上可以取代基于4 个原因导致您的贸易展位流量不足潜在客户的渠道的 MQL 阶段。参与可以包括网站访问、贸易展会上的互动、信息请求、广告点击或分享或评论您的社交内容。
在更高级的阶段，您可以将其分为多个级别，以便更好地跟踪表面互动与更深入、更有意义的互动。要衡量这种互动，您需要一个基于帐户的分析工具，该工具能够跟踪您网站上已知和匿名的联系人活动，并追溯到各个帐户。
此阶段要跟踪的指标：账户机会率 % = 机会账户数/目标账户总数
理想情况下，此时，参与的帐户将进入机会阶bw 列表段，成为机会帐户。这些帐户来自您的目标帐户列表，处于活跃的销售周期中，并且应该具有与之相关的预测交易价值。这些数字将用于确定您的总 ABM 渠道。
此阶段要跟踪的指标：总渠道费用和赢单率 % = 赢单数/目标账户总数
下一阶段无需多言。这些是已完成交易的目标账户。换句话说……成功！已完成交易的账户阶段不仅用于跟踪成功率，还用于跟踪每笔交易的美元价值以及平均完成交易的速度。交易速度对于 ABM 规划很重要，因为它可以帮助您了解销售周期以及活动、渠道或垂直行业的变化如何影响交易速度。
此阶段要跟踪的指标：总收入和平均交易速度
请记住，这些新阶段还将有新的转化指标，以便更好地了解您的计划的执行情况，从而确定将精力集中在何处以及优先考虑哪些帐户。使用 ABM 渠道，您无需报告每条线索的成本或线索转化率 – 您将查看参与度指标以及这些指标与速度和赢得交易之间的关系。
实际效果如何
举个例子，假设您瞄准 100 个账户，并且有 60 个账户与您互动。其中，25 个转化为机会，7 个成交。
- 总账户数=100
- 参与率=60%
- 机会率=25%
- 胜率=7%
有了这些新指标，您将更好地了解您的计划有多有效，以及您可能需要在哪些方面调整工作。与传统漏斗不同，您将不再报告每条线索的成本或线索转化率，因为重点是结果。这并不是说传统的线索生成指标无关紧要，特别是如果您同时运行入站或需求生成策略。