从会议赞助中获得投资回报的秘诀

在我们深入研究今年 SaaStr 大会上的 AWAF（我们适合吗？）计划之前，我们先快速回顾一下我们在参加 2016 年 SaaStr 大会后做出的改变：

反思的时刻

当我们回顾以往会议所花费的时间与创造的价值时，很明显，简短而激烈的对话（那些直奔主题的对话）创造了最大的价值。不幸的是，我们也意识到，我们大部分时间都花在了单方面的演示上，向任何我们能找到的人展示我们的产品。

可以肯定的是，这不是我们时间的最佳利用方式。

立即演示产品是一个很难戒掉的习惯。毕竟，这才是让人们兴奋并推动潜在客户进入销售漏斗的关键，不是吗？在会议上，这尤其困难，因为你周围到处都是演示。演示本身就让人感觉很舒服。

但这并不是我们处理入站线索时遵循的流程，那么参加会议为什么要改变这一点呢？简而言之，不应该。

展位实际上是另一个吸引潜在客户的渠道，但我们并没我们应得的公关有这样对待他们。因此，我们决定让所有到访展位的顾客都经历与通过我们网站找到我们的相同的销售流程。

我们入站流程的第一步是AWAF（我们是否合适）电话咨询：我们会进行详细的讨论，试图了解潜在客户的情况、他们的需求以及我们能够如何帮助他们。随着时间的推移，我们了解了哪些类型的客户与我们合作最成功，并设计了相应的问题，以便在对话初期就引出某些信号，让我们知道我们是否真的能够帮助他们。

我们在会议上面临的挑战是，我们没有带上整个销售团队。事实上，大多数参会人员从未使用过我们现有的流程来处理入站销售线索。我们必须让每个人都快速上手。

为了简化流程，确保每位潜在客户都能获得同等水平的服务，我们采用了四象限网格。我们将资格标准细分为四个不同的类别：团队、结果、客户和目标客户。这使得我们的非销售团队成员能够轻松地与潜在客户进行深入的沟通，而不会遗漏任何内容。

团队——此部分帮助我们了解公司的情况（规模、构成等），并让我们了解他们的目标可能是什么；排。我们这些前排人员会使用 AWAF 卡进行首次对话。然后，当我们遇到既符合条件又感兴趣的客户时，我们会将他们介绍给我们团队中专门负责他们所在行业的客户经理。

使用这种方法，我们的成交人员可以花大部分时间与合格的潜在客户交谈，而我们也可以处理大部分只是过来看看的人。

不用说，这个方法确实有效。我们以以下方式结束了这次活动：

当我们坐下来设计如何在 SaaStr 运行资格认证流程时，我们从销售资格标准入手。我们将它们分为前面提到的四个象限（注意：有些问题可能落入其中一个象限，但我们希望保持简单，因此并非所有问题都完美匹配）。

您可能已经注意到，列出的大多数问题都是封闭式的。这是电话线索有意为之。我们设计了 AWAF 卡片，旨在帮助我们快速了解潜在客户是否合适，同时也是为了训练我们的团队，让他们知道何时应该提出更多开放式问题（基于潜在客户勾选的选项）。

开放式问题是深入了解潜在客户情况的绝佳方式，但提问可能会耗费大量时间。我们决定优化卡片，以提高速度。

话虽如此，在最终确定这张卡之前，我们还是进行了一些设计修改。以下是这张卡设计过程中经历的不同步骤：

填写记分卡大约需要2到15分钟，具体取决于潜在客户的兴趣/资质。每次对话，我们都会以友好的问候开始，并回答诸如“你的会议进行得怎么样？”和“你是做什么的？”之类的常见问题。当潜在客户开始询问购买问题时，我们会准备好一叠这样的卡片和笔，并根据需要开始填写各个部分。

卡片完成后，我们会说看起来挺合适的，并询问他们是否想了解更多信息（例如与客户经理沟通）。如果他们说是，我们会带他们回去介绍。为了安全起见，我们完成后会拍下每张完整的卡片，并通过电子邮件发送给我们将潜在客户转交给的客户经理。

如果您的目标是与展会上的潜在客户预约，那么这确实是一个不错的方法。但是，如果您是在活动中预约小额一次性销售，这可能就不太合适了。

我们发现，它帮助我们确保每位团队成员都能与每个到场人员进行高质量的对话。它让我们团队中的每个人都能轻松上手，并确保我们都遵循相同的策略。