没人想要你的钻头。”虽然听起来很刺耳，但这是我给电话推销员的诚实反馈。以下是 B2B 销售需要做出的转变…出于职业礼仪，我接听了很多陌生电话。作为一个会主动打电话并且让别人也这么做的人，我接听电话是理所当然的（除非区号是我的，这意味着电话来自印度）。让潜在客户接听电话正成为 B2B 销售中更具挑战性的方面之一。
我很少需要销售人员推销的东西。但因为对方正在打电话，所以我会给他们一些建议，告诉他们如何改进自己的推销方式。
昨天给我打电话的人已经从事销售工电话营销数据作四年了，他做得还不错。他销售的是公司定制的替代等待音乐的曲目。但他提出解决方案的方式就像是在卖钻头而不是孔。我的建议是，通过解释他们可以提供信息来帮助人们在等待接听时了解一些事情来推销他们的产品。
我解释说，没有人愿意购买他的产品；相反，他们想要的是解决方案的结果。他反复阐述了三四个用例，毫不费力地理解了他可能会做出的改变。后来，他给我发了一封电子邮件，主题是“钻孔和洞”。
了解销售钻头的原因：转变 B2B 销售观点
在你入职期间，你就会开始被灌输关于你解决方案的思想。在你从事新销售工作的第一天，有两件事是肯定的。首先，你会了解你的新公司的一切，包括他们与竞争对手的不同之处和优势的历史。其次，你会被教导、培训，如果有必要，还会被催眠，让你相信你的解决方案是地球上最好的，甚至可能是已知宇宙中最好的。
在 B2B 销售培训的后期，公司会希望您提出一些问题，让您的联系人承认他们遇到了问题，这样您就可以立即采取行动，开始赞美您的解决方案。除非您愿意通过证明您和竞争对手的解决方案具有同等竞争力来竞争，否则您最好通过在销售对话中创造价值来让自己与众不同。这意味着稍后再什么是数字营销？推动您的解决方案主题。
我希望你相信你的公司是一家出色的公司，工作出色。我也希望你相信你的解决方案非常出色。但我不希望你相信这些变量会带来成功。
掌握销售技巧：价值驱动型 B2B 销售指南
想想卖一个洞、一个空的空间，这很有趣。在《吃他们的午餐：从竞争对手手中赢得客户》中，你会发现一种你可能从未遇到过的策略。我们称此策略为“第四级价值创造”。此策略让你谈论战略结果，而不是产生这些战略结果的解决方案。让我为你解释清楚，这样你就可以执行这种方法。
- 没有销售主管愿意购买 B2B 销售培训。他们想购买更高的成功率。
- 没有销售主管愿意购买 B2B 销售培训。他们想购买配额达成率。
- 没有销售主管愿意购买 B2B 销售培训。他们想要实现自己的销售目标。
- 没有销售主管愿意购买 B2B 销售培训。他们想购买可持续的战略优势。
如果你想提高与你希望帮助的领导者面对面交流的能力，你需要认识到他们更容易理解结果（漏洞），而对解决方案（练习）感到厌烦。如果你是销售新手，你可能需要请资深销售代表帮助你确定客户购买的战略成果。
如果你是一名经验丰富的销售人员，你应该列出客博目录户需要的战略成果。这种方法将使你与竞争对手明显不同，大多数竞争对手永远不会花时间阅读一篇关于如何提高销售效率的 1,000 字文章。
战略性地推销你的 B2B 客户：注重结果而非解决方案
我知道你被教导不要向你的客户推销。向你的客户推销没有错，但前提是你的推销方式正确。
如果你要向潜在客户推销，不要推销解决方案（至少不要先推销）。相反，要推销解决方案旨在提供的结果。如果你不谈解决方案，而是直接谈结果，可能会扰乱客户的思维，你可能需要挽回那些最终找到关注结果而不是解决方案的销售人员的糟糕联系。
读完这篇文章，如果你是一名销售人员，你可能想研究一下这个重要的销售策略。如果可以的话，列出你客户的战略成果。如果你是一名销售主管，利用每周会议讨论如何做出改变，以提高销售团队的效率并赢得更多交易。