以及企业为何必须适应这些变化才能蓬勃发展。从建立融洽关系到了解客户期望，这份全面的指南将带您了解成功销售转型的关键方面。
如果时间线足够长，事情就会发生变化。当环境发生变化，决策者和买家需要一些不同的东西时，B2B 销售就会发生变化。然而，有些人仍然购买电话营销数据固守一贯的做法，担心会失去交易。我的大部分工作是帮助销售组织实施销售转型。您可能还不知道其中一些变化是什么，或者您是否应该做出改变。
现代 B2B 销售中的融洽关系建立
曾经有一段时间，您可以坐下来和您的联系人闲聊，询问他们的家庭照片以及他们在哪里上学。善于交际的销售人员很难不利用他们的魅力、智慧和兴趣在会议的最初几分钟内赢得关注。
随着时间的推移，决策者被工作量和工作性质压得喘不过气来。当你一开始就与人建立融洽关系时，你很可能惹恼他们。你还可能认为你是个浪费时间的人，而这正是你的联系人试图避免的事情。
您需要知道两件事。首先，您应该等到会议结束再建立融洽关系。其次，同样重要的是，您应该在整个对话过程中建立业务融洽关系。您和您的联系人最终可能会成为朋友，但那是以后的事了。
B2B 销售中的有效发现技巧
曾经，发现会让你提出问题，以获取评估客户问题及其痛点所需的信息。一旦你引出了客户的问题，你就会解释你的解决方案是如何解决问题的最佳方法。对于那些还没有注意到的人来说，发现已经发生了变化。
虽然你仍然需要通过提问来了解一些事情，但如果你总是问问题，你的发现不会帮助你赢得客户关系和业务。发现的变化在于你的联系人正在做他为什么你要卖钻头，而不是孔：B2B 销售洞察们自己的发现。很多时候，你的客户提出的问题可以改善你的发现，让你能够帮助他们了解他们需要知道什么来推动他们的变革计划。
您需要知道，发现更多的是一种合作，它需要您和您的联系人共同努力，以确保双方都了解成功所需的条件。
满足 B2B 销售中的现代客户期望
过去，销售人员可能能够分享有关其公司的信息，展示四色徽标幻灯片，并赞美您的解决方案。如果这是您目前的第一次会议，那么您将无法博目录获得第二次会议。我们的环境对于传统方法来说太困难了。
现在和将来，您的客户都希望您是您所在行业的专家和权威。当联系人及其团队正在努力以某种有意义的方式改变他们的业务时，他们希望有人拥有经验和知识，能够带领他们取得更好的结果，从而促使他们做出改变。
在 B2B 销售策略中采用咨询方式
B2B 销售的第二个变化是客户在销售对话中的期望。我们销售界的许多兄弟姐妹仍然没有采用顾问式销售方法。您可以继续使用过时的方法，这些方法会让您过早地推销您的解决方案，但您的成功率将反映这一点。
当我们谈论咨询时，我们指的是销售人员可以为客户提供咨询，提供联系人需要的建议和推荐，以确保他们能够改善他们所寻求的业务结果。在客户期望和您的咨询方法之间，您很可能会赢得客户的业务。
建立客户信心和确定性，实现 B2B 销售成功
我确信贵公司是一家优秀且成功的公司。您的解决方案也是世界一流的，能够产生潜在客户需要的结果。尽管这两点是真的，但它们还不足以让您获胜，因为您的公司和解决方案是赌注。您的联系人需要更多的东西，这是大多数人从未在B2B 销售培训中学到的东西。您的联系人的需求也不太可能出现在销售主管最关心的问题列表中。
您的客户需要您为他们提供信心和确定性，使他们能够做出改变的决定。任何对失败的恐惧都会导致您的客户转向能够满足这一条件的其他销售人员。
决策而非解决方案
许多销售人员仍然相信他们的解决方案是赢得客户的因素。如果你相信这一点，那将会让你吃亏。你的解决方案很好，但你的竞争对手也有同样好的解决方案。你的解决方案可能适合客户，但你的竞争对手可能在另一笔交易中有更适合的解决方案。如果你想要赢，你必须将注意力转移到决策上。
如果这是您第一次遇到“决策比解决方案更重要”的想法，欢迎来到今天的 B2B 销售。如果您想以更高的速度获胜，您将坐在您的销售冠军旁边，帮助他们了解他们的决定、最重要的因素以及他们的公司需要做出的改变以确保成功。
如果您是销售人员，请开始注意这些变化并考虑您看到其他客户做了什么。如果您是销售主管，您可能希望与您的团队分享这一点。加入销售人员的大型客户电话会议也可能对您有所帮助，以亲眼看看情况发生了怎样的变化。无论哪种情况，都要做好工作。