经验丰富的营销经理会知道，制定有效的 B2B 营销策略并非易事。您可能会认为创建一些活动、跟踪那些万能的 KPI 并观察点击量听起来很简单……但我们知道这并不容易B2B 营销游戏非常复杂，要想取胜，需要有针对性的潜在客户开发、找到合适买家的技能，以及通过渠道跟踪这些买家的大量实践。这一切都是为了在最佳时刻与受众建立联系并实现转化。
那么，您如何确保自己为 B2B 市场制定了有效的营销策略？在深入探讨产生需求、确定潜在客户和所有其他有趣内容的最佳方法之前，让我们先回顾一下基础知识。
什么是 B2B 营销？近年来，行业变化如何影 C级执行名单 响针对该市场的战略制定？让我们开始探讨。
什么是 B2B 营销？
B2B 营销是指公司向其他企业或组织销售产品或服 台湾电话线索 务的策略。这可能包括销售销售和营销软件、向企业提供制造机器或提供业务咨询服务。
基本上，如果您的客户是其他 B2B 企业，您将希望使用针对企业对企业市场的营销策略来推动增长。
值得注意的是，B2B 客户生命周期和买家旅 同的沟通渠道更适合不同类型的消 程近年来发生了巨大变化。传统的 B2B 营销 → 潜在客户生成 → 销售 → 成交流程不再是十年前实现即时成功的途径。企业拥有比以往更多的选择。
为了在营销中取胜并建立成功的 B2B 营销策略，您需要专注于创造需求并在买家参与的平台上吸引买家，而不是躲在潜在客户捕获表单后面。
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B2B 营销技术与 B2C 策略有何不同？
企业对消费者 (B2C) 营销侧重于鼓励人们做出购买决定。这些决定主要由一个人做出，而且通常是低成本的购买（但并非总是如此）。
B2B 市场的营销策略更加注重买家旅程，这一旅程比以往任何时候都更长、更复杂、涉及的人数更多。
B2B 营销面临着 B2C 所不需要应对的独特挑战，其中包括：
- 更多决策者：B2B 购买决策平均由七个人做出。
- 销售周期更长：B2B 的平均销售周期需要四到八个月。
- 不同的平台：B2B 营销方法主要侧重于 SEO、内容营销、电子邮件和 LinkedIn 等策略。B2C 公司有更多平台可供使用，包括 Twitter、Facebook 和 Instagram。（当然，其中一些平台可以用于 B2B，但只在某些行业表现良好。）
这其实只是差异的冰山一角，但你明白我的意思。B2B 周期更长、更复杂、更难驾驭。这意味着相同的策略根本不适合这两个受众。
B2B 营销策略与 B2B 营销策略：有什么区别？
在营销界，“战术”和“战略”之间存在很多混淆。即使是经验丰富的营销人员也会谈论或搜索 B2B 营销战略，而他们真正寻找的是战术 – 反之亦然。
如果你也遇到这种情况，可以采用以下简单的方法来思考：
- 策略就是计划
- 策略是帮助实现该计划的工具
在 B2B 营销中，策略列出了您的营销目标、如何衡量成功，以及您的目标客户、目标客户地点和目标客户方式。B2B 营销策略和策略之间的主要区别在于，营销策略仅涉及最后一个“如何”部分。
例如，基本的 B2B 营销策略可能会说：
“我们的目标是在未来 12 个月内将注册人数增加到 100 万。我们将通过瞄准年龄在 20-50 岁之间精通技术的销售人员来实现这一目标。
我们将利用电子邮件营销活动、社交媒体广告和付费搜索引擎广告在网络上瞄准这些人。”
在此示例中，您的 B2B 营销策略需要三种不同的营销策略：
- 电子邮件营销
- 社交媒体广告
- 付费搜索广告
成熟的营销策略将深入探讨如何使用这三种策略的基本策略——创建电子邮件营销策略、社交媒体策略和搜索策略。
制定有针对性的 B2B 营销计划的 8 个步骤
既然我们已经回答了“什么是 B2B 营销”这个问题，那么让我们来谈谈如何进行 B2B 营销。请记住，B2B 营销策略必须以特定客户为中心来制定。
您需要考虑您的业务、定位、独特的价值主张以及可用于营销的资源（财务、团队等）。您还需要考虑如何定位和接触特定受众。
而且它需要从您当前的公司职位和情况出发。
我们知道，这听起来并不容易。
为了让您的生活更加轻松，我们创建了这个八步流程，以顺利进行 B2B 营销规划：
- 了解 B2B 买家旅程
- 明确你的市场定位
- 解释你的目标受众和买家角色
- 设定目标
- 选择您的渠道
- 概述您的营销框架和策略
- 创建相关内容
- 分析你的策略
B2B 营销一直饱受诟病——而且毫无疑问，近年来它变得更加复杂。
但它并不一定非常繁重或耗费时间。
对于大多数 B2B 营销人员来说，制定营销策略主要就是写下并巩固您已经拥有并每天在营销工作中使用的信息。
因此，我们不会深入研究和展示这些信息。相反，我们将提供八个轻松的步骤来创建有效的 B2B 营销策略。
步骤 1：了解 B2B 买家旅程
购买决定很少是无缘无故的，考虑销售前的所有事项在这里尤为重要。在 B2B 世界中，买家需要平衡运营预算、达到 KPI、完成报告，而且——也许最重要的是——可能损失惨重。
毕竟，在 B2B 投资上做出错误的决定可能会阻碍甚至终结一个人的职业生涯。除了个人经营者和根深蒂固的高层之外，那些负责采购 B2B 解决方案的人往往会面临监督，要求他们证明他们提出的购买是合理的。他们不会进行仓促的购买：他们会安排演示。
请记住，B2B 购买之旅通常始于买家积极寻求业务问题的解决方案。因此，与其广撒网，不如想想当合适的人开始搜索时，您如何能够在合适的时间出现在合适的地点，向他们传达合适的信息。
如果您不确定如何解决这个问题，请先回顾一下您之前的销售方式，然后咨询您希望联系的人，询问他们如何找到 B2B 解决方案。
搜索引擎？社交媒体平台？个人推荐？你学得越多，你就能越有效地进行营销。
第二步：明确你的市场定位
您的业务并非在真空中运作，因此您需要了解周围发生的情况，以及至关重要的是，是什么使其价值主张脱颖而出。
突出适合您的运营并符合现实目标的市场定位。（换句话说，不要简单地说“哦，我们应该在所有类别中排名第一”。）
花点时间了解你所在的市场。这包括：
- 竞争对手：他们的市场定位以及优势和劣势
- 独特的价值主张：是什么让您的业务与众不同？您是否提供透明的定价、更好的客户服务或更准确的数据？这解决了什么问题？
- 您目前所处的位置：在市场上众多的公司中，您的公司处于什么位置？
您的竞争分析可能会发现市场中只有您的企业才能解决的特定机会（例如价格）。这就是您的独特销售主张。
您的企业是主导品牌、挑战者品牌还是相对不知名的品牌？您是否提供优质产品和/或服务，或者您是否提供极具吸引力的价格点？您是否可以宣称提供主要竞争对手无法比拟的创新？这一切都是为了找到一个能够突出优势并隐藏弱点的角色。
步骤 3：定义理想的客户资料和目标受众
一旦您勾勒出买家旅程并确定如何最好地构建您的业务，您就可以开始构建开展有效营销所需的资源。
从负责制作营销材料的人员的角度来看待这个问题。什么能让他们的工作更轻松？
买家角色在这里很受欢迎，这是有原因的。买家角色描述了假设买家的情况、需求和偏好，使追踪事物的框架变得更加容易。
您应该已经找到或找到了以下问题的答案：
- 你的营销对象是谁？他们的年龄是多少？他们住在哪里？
- 你对他们了解多少？他们的痛点是什么？你的企业如何解决这些问题？
- 它们都相似吗，还是属于不同的类别或角色？
- 他们和你的竞争对手瞄准的公司有什么不同？有什么不同？
- 他们经常去哪里？线上线下你在哪里可以找到他们？
致力于以特定意图制作每个营销元素。当您失去针对您要销售的人群的独特选择时，您就会失去影响力。
例如，如果您试图向资金充裕但时间紧张的人销售产品，那么您应该将营销重点放在如何快速帮助他们，而不是如何节省成本。在您的买家角色中包含尽可能多的细节，并确保随着您业务周围的市场变化而更新它们。
步骤 4：设定你的 B2B 营销目标
没有目标的营销项目是没有底线的，而将“获得更多销售”作为目标还不够好。SMART 准则（具体、可衡量、可实现、相关和有时限）是可靠的 B2B 营销指南。营销是一个永无止境的过程，主要通过迭代来改进，因此您无需一开始就将其确定下来。
但是，如果不进行测量，即使有可衡量的目标也不会对您有益，因此您必须确保有合适的分析系统。即使可以手动挖掘数据，但 B2B 销售的范围和复杂性（有无数可能的漏斗阶段）使这样做不明智。
值得庆幸的是，现代营销平台提供了多种配置跟踪的方法，让您可以得到您想要的详细数据。充分利用所有可用的系统。 您管理的准备工作越多，您以后获得的收益就越多。并与销售团队一起完成。销售是营销的下游，因此您需要合作才能打出有效的一二连击