B2B 销售漏斗不仅可以吸引新业务，它还是您培养现有客户关系和了解您的销售流程未能解决潜在客户痛点的关键。
通过构建严密的销售渠道，您可以确保转化率提高，并适应客户群不断变化的需求和愿望。
尽管有多种理由来识别和开发 B2B 销售渠道，但68% 的公司并没有追踪买家的旅程，导致 79% 的潜在客户未得到开发和转化。
按照我们下面概述的五个步骤，创建一个满足客户群现代需求的销售渠道。
如何构建理想的 B2B 销售渠道
您的销售和营销团队很可能熟悉 B2B 销售漏斗理念：识别并分解买家旅程中的关键步骤，以便更好地了解采取的行动和机会所在。
经典的五阶段 B2B 销售漏斗模型自 1898 年就已存在。虽然这种近 125 年历史的方法的主要阶段仍然适用，但该模型总体上已经过时。为什么？因为 B2B 客户群已经发生了变化。
如今，您的客户在决定将业务交给谁时，会经历一个复杂且多层次的过程。与前几代人不同，他们可以在几秒钟内轻松获得数千个结果、评论和网站。
根据 Google 的一项研究，89% 的 B2B 研究 斯里兰卡号码库 人员使用互联网研究他们的客户，而 81% 的客户则使用网络来调查业务。那么，为什么要使用不适用于现代数字业务的 B2B 销售漏斗模型呢？
答案是：你不应该。
这就是为什么Forrester在 2010 年发布了多份报告，对传统模式表示不满。这也是为什么 CEB 在 2012 年发布的研究显示，许多潜在客户不仅不符合传统的 B2B 销售模式，而且会主动错过该模式的漏洞。因此，出现了新的模式：
- Forrester 的模型：同行评审 成功达成交易的 8 种最佳谈判技巧、竞争性替代方案、朋友推荐以及用户生成内容的结合，推动潜在客户经历发现、探索、参与和购买阶段
- 麦肯锡忠诚度循环：消费者考虑品牌、缩小选择范围、选择品牌，然后利用这种体验做出未来的购买决策
- 亨氏模型：社区、意识、考虑、行动、价值实现、忠诚、传播福音
- 营销变得简单：预先了解、了解、研究和熟悉、选择和入围名单、考虑、购买、评论、回购意向或流失
- JB Media Group 的销售漏斗：品牌by 列表知名度、潜在客户生成、客户培育和保留
- RAIN Group 的购买流程：勘探/痛点、需求/分析、解决方案制定/干预、解决方案展示/选择、赢得/承诺以及账户开发/实施
虽然模型有很多，但是它们都有一些共同的智慧。
我们将探讨您可以从这些现代模型和经典模型中学到什么，以便与潜在客户互动，提高成交率并在购买后支持新业务。
1.吸引顾客注意力
您的客户拥有几乎无数的选择，但探索它们的时间却非常有限。事实上，在探索和认知阶段，普通用户仅花费37 秒浏览有关他们正在考虑的产品和服务的文章。
如果你等到他们准备购买时才采取行动，你就错失了机会。他们已经转向其他选择。相反，你应该努力确保客户在意识到他们需要你的产品之前首先想到你，这样当出现问题时，他们就知道该联系你。
通过针对您想要转化的买家角色定制内容，您可以确保他们不会因不适用的信息而望而却步。这听起来可能很容易，但73% 的消费者对显示与他们无关的广告、促销和文章的网站感到沮丧。
但是，您如何在这些客户真正想要之前知道他们想要什么，并以引人入胜的方式展示这些信息呢？方法是通过征求建议书 (RFP) 了解现有潜在客户，分析转化率和客户最常用的资源，并跟踪现有买家采取行动的位置。
然后，一旦您知道您正在创建的内容会引起人们的喜爱，就可以提供可下载的潜在客户磁贴和其他内容营销激励措施，以激励他们提供电子邮件地址。您可以通过电子邮件点滴活动定期与他们互动，展示您的专业知识和服务，从而继续提高知名度。