正是秉持着这一核心信念，领导 Acquia 全球业务拓展代表 (BDR) 团队的 Stankus 为团队制定了电话联系目标。自从 Acquia 成立外向型销售团队以来（该团队由 Stankus 创立，在调到其他部门时放弃了，最终回归），BDR 们就逐渐不再进行定期电话联系。电子邮件销售占据了主导地位，打电话被视为浪费时间。
但是，如果没有定期与潜在客户（其中很多是高管）沟通的时间，刚从学校毕业的BDR如何学习如何与潜在客户进行有效的沟通？BDR如何构建一套完善的销售工具包，帮助他们胜任下一个职位，甚至更远的未来？
“那时候我经常走进BDR团队，那里就像一个图书馆。我会 whatsapp 筛查 问团队负责人‘为什么大家都不打电话？’”斯坦库斯说。
最终我们为每位业务发展代
表 (BDR) 设定了每周的目标通话次数。我们还教 BDR 如何进行有效的通话。我们告诉他们，‘这就是成功的秘诀。’于是，团队开始专注于打电话。他们意识到，他们可以让人们接听电话，并进行对话，从而引起足够的兴趣，从而预约探访电话。就这样，事情开始滚雪球般地发展。
我的第一位销售经理告诉我，打电话的最佳时机就是你认为打电话的最佳时机。打电话很大程度上取决于你自己的信念。
定期电话沟通的效果非常显著：一年内，每位 BDR 的产出翻了一番。Acquia 的入站团队也从中受益，因为 BDR 留下的语音邮件为他们的网站带来了更多点击量，进而带来了更多入站线索。
目前，外向型销售线索约占公司销售渠道的 45%，斯坦库斯表示，尽管只是传闻，但这也是公司大部分大额交易的来源。
“我们的对外交易通常规模较大。我还没弄清楚为什么，”斯 组织应确保其解决方案将学习与业 坦库斯说。
“但是，百万美元的机会肯定会让人们保持动力。”
Stankus 和 Acquia 都非常重
视激励、指导和培训。例如，公司制定了清晰的 BDR 计划，帮助销售代表了解 SDR 的职责，并帮助他们为公司内部的其他职位做好准备。
BDR 计划围绕四个关键支柱展开：
- 研究：Acquia 要求 BDR 随时掌握 100 人的名单（包括职位、公司、电话号码等），以便他们随时进行潜在客户开发。
- 信息传递的一致性：这适用于电话和电子邮件。Stankus 和其他经理会定期审核 BDR 的通话，以确保传达正确的信息。
- 组织：鼓励 BDR 制定每天要完成的任务的计划/时间表。
- 与 AE 建立关系：Acquia 有一个剧本，概述了双方的责任以及他们在合作期间应该多久开一次会。
Acquia 的 BDR 大部分都是刚毕业就入职，工作大 电话线索 约 18 个月后，他们会晋升到更高级的销售职位，例如客户经理或客户管理职位。一些 BDR 还会担任外展团队的领导。
斯坦库斯自豪地补充道
那些从 BDR 领域起步的人，在晋升后表现优于他们的同事——上个季度 Acquia 90% 的顶尖员工都来自 BDR 计划。
“随着时间的推移，销售发生了很大的变化。关系在过去至关重要，现在也依然如此，但我们通过这个项目招募的人知道如何努力工作。这就是我们教给他们的，”斯坦库斯说。
“我们告诉他们，每天需要做一些特定的事情，这样才能取得成果。”
要了解 Stankus 的销售方法的更多信息，请查看他的《可预测收入播客》版本。