如何建立可扩展的销售增长引擎

找到产品与市场的契合点，即使只是初步的摸索，对任何一家成长型公司来说都是一个重要的里程碑。你发现了市场需求，找到了解决方案，并且人们愿意为此付费。你正在享受有机增长，所有的努力和规划终于开始获得回报。

一般来说，一家公司会经历三大成长阶段：

产品市场契合的初始阶段：（早期增长）
寻找可扩展的增长收入：这是一个难以预测的阶段，通常始于公司收入达到 300 万美元时。在此阶段，需要进行大量测试，以确定哪些增长杠杆适合每家公司。在此阶段，保留现金至关重要。
可扩展增长：您已确定哪些增长杠杆有效，并正在实施。您知道如何发展壮大公司。

正如上文所强调的，挑战在于如何克服不可避免的早期停滞 whatsapp 号码期。开发（并实施）新的可扩展且可重复的销售流程并非易事。但如果没有这些新的方案，实现大幅增长几乎是不可能的。

Tajsekandar 认为，每个成功增长引擎的基本支柱是：

销售流程

一旦你设法确定了这些要点，你就需要建立清晰、精确的入站流程。

对于入站的情况，该过程应如下所示：

Tajsekandar补充道：“销售流程几乎就像一条生产线，各项职责都被分拆出来了。”

好的，所以……您已经找到了增长引擎，并设计了清晰的销技能在科技领域的优势售流程。现在，您需要一些技巧和窍门来吸引潜在客户，并最终创造新的收入。

一家公司可以探索的增长策略不计其数（对于每家独特的企业，都有一个独特的增长方案），但一些行之有效的方法是：

门控教育内容（例如电子书或白皮书）——潜在客户下载这些资源，以换取他们的信息。一旦他们下载，他们的信息就会被录入销售渠道。
竞赛——同样，潜在客户交换详细信息以参加竞赛。一旦参与，他们的信息将用于销售推广。
网站聊天服务——为了与网站访客互动，公司会使用 Intercom 或 Sumo 等聊天技术。这种策略可以自动化，也可以不自动化。通常情况下，潜在客户的成本越高，互动的自动化程度就越低。
欢迎垫——例如，当访客阅读博客文章时弹出的覆盖层。该覆盖层会询问访客是否有兴趣聊天，或了解公司提供的更多信息。

外向型销售流程与上述内部销售流程类似，但也存在一些重要区别。其中最主要的区别在于，在外向型销售中，你需要更加有针对性地寻找潜在客户。内向型销售需要广撒网，而外向型销售则技能在科技领域的优势需要精准地选择目标客户。

“外向型营销的成功，部分取决于能否明确你的利基市场。你想瞄准谁？如果搞错了，接下来的一切都会错。从这里开始，你需要通过可靠的数据源构建你的名单。人们常说购买名单不好，但如果你购买的名单正确，那么购买名单确实非常有效。”科林·斯图尔特说道。

然后，你必须制定你的策略——你想如何与潜在客户互动？你能承担多少投资？我的看法是，如果我有一笔100万美元的交易，我绝对会将推广的每个环节都个性化。对于1.5万美元的交易，推广会更具程序化。你在这里传递的所有信息都是针对特定用户群体或市场进行个性化定制的。

SDR 正在遵循剧本，并预订会议
客户经理正在演示潜在客户
销售团队会跟进潜在客户。这与集客式销售有着巨大的区别——集客式销售的潜在客户并不知道他们面临的痛点。因此，销售团队成员必须跟进那些需要长期合作的潜在客户。这些柬埔寨号码潜在客户感兴趣，但尚未做好准备。这是集客式销售的独特之处，需要加以考虑。

（编者注：拥有出色的销售流程，但想确保你的销售团队得到尽可能好的培训？我们与 Pendo 的 Bill Binch 探讨了如何培养高绩效销售人员。点击此处阅读聊天内容，或点击此处收听）

正如入站销售有一套有效的增长策略一样，出站销售也拥有独特的成功要素。它们是：

举办一场完美的会议（以及执行完美的后续行动）听起来可能很难，甚至不可能。但是，为了让销售人员能够收集必要的信息来推动销售周期，每场会议都应该具备一些独特的特点。这些特点是：

斯图尔特说：“你可以在记分卡中使用这些元素，然后对每个元素进行 1 到 3 分的评分，以确保他们在通话中满足所有要求。”

清单上的重要元素包括：明确需求、了解决策流程、确定交易时间框架以及确定后续步骤。如果双方无法就后续步骤达成一致，则表明他们不值得进一步挖掘。他们必须持续表现出兴趣。

斯图尔特说：“大约 80% 的外拨对话都是后续跟进的结果。你的外拨潜在客户可能还没有做好准备。”

“最优秀的销售人员的独特之处在于他们致力于追逐潜在客户并建立明智的后续行动。”

为了确保你的团队进行最有效的通话，请他们参与与产品最终用户的沟通，而不仅仅是针对决策者。这些通话将提供有关他们日常工作和组织结构的关键信息，因此，当你最终联系到决策者时，你将确切地了解他们的痛点，并能够清楚地表达如何解决这些问题。