了解如何定义理想客户是任何企业成功的基础。根据《销售发展基准报告》，对理想客户档案有明确定义的公司在新业务效率方面取得了令人印象深刻的飞跃，在 68% 的情况下表现更好。
在本内容中，您将了解 ICP 在创建勘探流程中的重要性，并通过实践练习了解如何找到公司的理想客户。
勘探时，“越多越好”，对吗？事情并不完全是这样…
从这篇文章中学到的主要知识：
- 理想的客户档案是最有可能成为购买者并推动公司销售收入的客户的一组特征。
- 不建立客户可能会导致吸引错误的潜在客户、浪费销售团队的时间/精力以及营销/销售投资回报不足。
- 另一方面，定义理想客户会带来好处，例如更好地了解公众、营销/销售行为的个性化以及更多的投资回报。
- 即使找到了理想的客户，您也需要定期重新评估，以根据市场的变化和新趋势进行调整。虽然吸引ICP的成本较高，但考虑到对收入的影响，这是值得的。
- 要定义理想客户，请在CRM 工具中识别典型客户、分析特征、了解需求/价值观并确定沟通偏好。
什么是理想的客户档案？
理想的客户档案 – 或英文ICP（理想客户档案） – 由一系列在识别潜在客户时需要考虑的基本属性组成。
此配置文件涵盖了最有可能与您的销售团队完成商业交易并因此增加您组织的收入的特定客户群。
构成 ICP 的一些特征示例：
- 人口统计数据：行业、公司规模、收入、员工人数、地点；
- 行为信息：使用的沟通/媒体渠道、购买行为、面临的挑战；
- 心理特征：动机、价值观、生活方式、个性。
重要的是要认识到，定义理想的客户档案 阿尔巴尼亚电话号码库 是包含目标受众和角色的范围的中间点。
简而言之，您不仅仅像针对目标受众那样简单地针对一大群潜在客户，而且还没有像创建角色那样详细说明每一个小特征。
在我们的内容中详细了解买家角色是什么以及目标受众类型！
找不到理想客户档案的 3 个风险
如果不知道如何定义理想客户，您就会面临严重影响公司健康和发展的风险。让我们探讨一下当您没有这种清晰的认识时可能出现的三种危险。
1. 吸引错误的潜在客户
吸引错误的潜在客户确实是一件令人头疼的事情。如果你不了解你的理想客户，你最终可能会带来那些内心深处对你所提供的服务不感兴趣或不认同的人。
潜在客户甚至可能会购买——也许是出于好奇或一时的冲动——但如果期望没有得到满足，肯定会感到沮丧。
说到挫败感，你知道难缠的客户主要有哪些类型吗？查看他们每个人以及他们的想法：
2. 看到你的销售人员将时间和精力集中在错误的受众身上
您的销售人员是您交易的核心，但如果他们在不会给您带来回报的人身上花费太多时间，那就是浪费精力。
更糟糕的是，这会分散真正适合您业务概 电话号码 况的客户的注意力；那些不仅会购买您的产品或服务，而且能真正受益于您的产品或服务的人。
3.没有从营销和销售行为中获得预期回报
至于您的营销和销售行为，如果没有找到理想的客户，您的投资可能不会达到应有的效率。
投资需要明智且集中，否则您将面临营销预算减少而无法带来预期结果的风险。这进一步限制了您接触和投资可能成为您业务真正驱动力的客户的能力。
定义理想客户的 3 个好处
现在，让我们探讨一下硬币的另一面：定义理想客户的概况并在寻找新联系人时将其考虑在内的优势。
1. 更好地了解你的受众
通过定义理想的客户档案，可以更轻松地了解您的公司想要吸引的受众的需求和偏好。此外，关注理想客户还可以指导您的研究（ICP 数据收集和分析）以获得有关该群体的更多知识。
2. 动作的个性化和细分
通过更多地了解您的理想受众，就可以针对您公司想要赢得的客户资料制定营销和销售行动。这种细分增加了接触公众并将潜在客户转化为实际客户的机会。
3.更高的投资回报
通过更加注重 ICP 的行动，您公司的投资将变得更加准确和高效，从而带来更好的回报 – 无论是在获取新客户还是在理想受众中强化品牌方面。
思考如何定义理想客户？ CRM 工具可以提供帮助，具体方法如下：
定义理想客户的重要建议
考虑对 ICP 进行更改
VendaMais 总监、销售业绩专家Raul Candeloro警告说，有必要时常评估 ICP，以检查是否有必要根据市场情况进行更改。
他引用了旅游公司的例子，例如，由于美元波动，这些公司可能会减少国际套餐的销售，并需要更多地关注国内旅行。
他表示： “这一举措可以提高勘探工作的效率，并将行动导向目前最合适的客户。”
有决心并专注于过程
Soluções VendaMais 合伙人Marcelo Caetano强调，通过 ICP 分析，公司可以意识到理想客户更难赢得。
由于这个困难，许多人放弃了这种方法。不过，他强调，尽管吸引理想客户的成本较高，但这是值得的，因为他们对公司的收入产生了影响。
“如果不这样做，你将获得几个较小的客户，最终，你甚至可能会增加你的基础，但你不会改善你的结果”，他强调。
如何通过 5 步找到理想客户
接下来，看看 Raul Candeloro 提出的一项练习，它将帮助您找到理想的客户，并指导您的行动和投资更加明智地进行勘探。
1. 选择模范客户
与您的团队聚集在一起，确定三到五个在商业术语中代表“梦想”的客户。想想与客户互动总是一种乐趣，但不要超越个人亲和力。
考虑重要的业务指标，例如购买量、购买产品或服务的频率以及盈利能力。这些客户是定义您的 ICP 的支柱。
您可以使用CRM 工具更轻松地识别这些模范客户。许多 CRM 解决方案允许您根据上述各种标准来细分和过滤客户群。
清楚地了解手中的 ICP 示例后，可以更轻松地分 atb 目录 析他们的特征、需求、偏好和行为，从而定义您想要吸引和培养的理想客户。
2、分析客户特征
有了理想客户的名单，是时候深入了解他们的特征了。与团队举行头脑风暴会议以确定：
- 人口特征：年龄、性别、收入、公司规模、年收入、员工人数。
- 地理特征：您最好的客户在哪里？您所在的位置有什么地理模式吗？
- 购买行为概况：评估您购买的数量和频率、产品或服务偏好、最喜欢的支付方式以及是否有购买额外产品或服务的倾向。
有了这些数据，您就可以开始定义您的理想客户。从这个意义上讲，ICP 的一个例子是：
- “位于圣保罗州、拥有 50 至 250 名员工的中型科技公司，每年对软件的投资平均为每年 50,000 雷亚尔，并倾向于获取额外的咨询/支持服务。 “
3.了解客户需求
与您的团队一起反思公司为尊贵客户解决的问题和挑战。您的产品或服务缓解或解决的最关键的痛点是什么？这种理解对于微调您的销售信息至关重要。
详细了解识别和了解客户需求以确保满意度和忠诚度的重要性！
4. 确定客户最看重什么
一旦您清楚地了解您的公司为理想客户解决的问题，就该了解他们最看重您的产品的哪些方面。答案可能各不相同，从卓越的品质、卓越的客户服务、创新、服务个性化，到品牌声誉或可持续性。
解决以下问题：
- 我们最好的客户选择与我们而不是竞争对手开展业务的原因是什么？
- 我们的产品或服务的哪些方面最受好评？
- 他们是否强调客户体验中的差异化因素？
- 我们公司的哪些核心价值观能够引起这些客户的共鸣？
5. 确定沟通偏好
最后，确定您的理想客户更喜欢使用哪些渠道进行沟通和寻求信息。
这些渠道可以包括社交媒体、电子邮件、行业活动等。了解他们在哪里以及如何获取信息和沟通对于优化您的营销和销售策略至关重要。
在这种情况下，个人贷款金融科技的 ICP 示例可以是：年龄在 25 岁至 45 岁之间、收入中等的成年人，他们经常在博客、社交网络和比较网站上寻求财务信息。
总之，使用这 5 个步骤来定义您的理想客户，您会发现：
- 具有特征 X 的客户（说出三个主要特征）；
- 希望解决 Y 问题的客户（列出您的产品/服务帮助解决的问题）；
- 重视 Z 的客户（列举您的产品或服务的主要差异化因素；您的品牌捍卫的价值观）。
立即开始确定您理想的客户档案
是时候发现最看重您的产品并愿意与您建立持久且有利可图的关系的理想客户的资料了。
通过确定目标受众，您可以准确地确定勘探工作的目标，并节省宝贵的时间和资源。
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