重要的潜在客户生成可分为两种类型：入站潜在客户和出站潜在客户。虽然这两种方法在营销策略中都有一席之地，但您最不想做的事情就是花费无数的时间和数千美元制定潜在客户生成策略，而这些策略却无法带来忠诚的客户。
从表面上看，获得入站潜在客户成功的步骤很简单。创建内容、在播客上发言、举办网络研讨会、最终在 SERPS 上排名，最后生成潜在客户。然而，要了解如何生成入站潜在客户，还有很多事情要做。
别担心——我们会指导您。从入站线索的含义、入站线索和出站线索之间的差异，到获得高质量线索的成熟策略，我们可以帮助您掌握 B2B 入站线索生成。
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什么是入站线索？
入站线索是指主动联系您公司的潜在客户。各种入站营销渠道可以让潜在客户了解您的产品，一旦这些客户表现出兴趣，他们就会成为入站线索。入站线索具有很高的价值，因为只要您有办法联系他们，他们就会随时进入销售渠道。
入站线索主要有三种类型：
- 营销合格潜在客户 (MQL)：这些客户访问过您的网站或社交媒体资料，以注册指南、促销或其他资源。
- 产品合格潜在客户 (PQL)：这些客户已经尝试过您的产品或服务的免费试用版或免费增值版。
- 销售合格线索 (SQL)：这些客户已就价格或产品信息与您的销售团队联系。
入站潜在客户在B2B 潜在客户开发中特别 工作职能邮件数据库 有用，因为销售周期通常更长。对您的产品或服务表现出兴趣的潜在客户比冷淡的潜在客户更接近购买，因此可以在更短的时间内完成转化。
生成入站线索的过程
现在我们已经有了入站潜在客户的定义，潜在客 台湾电话线索 户探索生成入站潜在客户的过程。如何将感兴趣的客户转化为销售收入？
吸引
首先，您需要使用入站营销渠道让潜在客户了解 销售工具：2024 年的最佳选择 您的品牌。这意味着要利用我们稍后探讨的内容营销策略。
实用的内容（例如操作指南、YouTube 视频和其他材料）可以帮助您在买家旅程开始时就引起他们的注意。潜在客户可以通过搜索引擎、社交媒体和其他方式自然而然地找到您的有用资源。
从事
现在您已经吸引了潜在客户的注意力，是时候加深关系了。通过注册表单和网站访客跟踪软件获取联系方式。接下来，通过个性化电子邮件营销和量身定制的销售咨询吸引他们。在这个阶段，最重要的是展示您的产品如何解决客户的痛点。
关闭
在互动过程中，您的团队将进一步筛选您的潜在客户。他们将为这些潜在客户匹配理想客户档案(ICP)，并通过潜在客户评分评估他们购买的可能性。这些信息将帮助您的产品专家和成交员将您的潜在客户转化为忠诚客户。
喜
交易完成后，不要满足于现状。您仍需要通过后续跟进、检查和全面的产品支持来取悦客户。全天候实时支持和视频教程等服务渠道都有助于确保客户满意度。
通过产品调查获取客户反馈，并保持联系以建立牢固的客户关系。满意的客户也会成为您品牌的热情拥护者，从而产生更多潜在客户。
入站线索与出站线索：了解差异
让我们稍作停顿，确保我们理解入站和出站潜在客户生成之间的区别。
入站潜在客户生成是指您使用内容营销、搜索引擎优化和社交媒体等策略将潜在客户吸引到您的销售渠道。
潜在客户通过这些渠道与您的企业建立联系，并自然地进入您的销售渠道。
产生入站线索的方法包括：
- 订阅新闻通讯
- 下载白皮书
- 填写调查问卷
- 联系销售团队进行产品演示
入站潜在客户开发的一些好处包括：
- 有机增长：潜在客户带着现有的、真正的兴趣与您的公司联系。
- 可持续营销：渠道设置为可重复使用。例如，常青 SEO 内容将在未来几年继续吸引潜在客户。
- 建立信任：入站营销避免花招和强迫策略并提升可信度。
- 更好的投资回报率：有机营销渠道的成本远低于积极的外向渠道。
另一方面，外向型潜在客户开发本质上比内向型潜在客户开发更具颠覆性，因为它旨在将销售/营销信息投放到潜在客户面前。
出站线索也称为“冷线索”。与热情入站线索不同，您发起互动是为了希望将冷淡的潜在客户转变为感兴趣的潜在客户。
外向销售和潜在客户开发的渠道包括：
- B2B 冷邮件/电话
- 贸易展览和行业活动
- 社交销售
- 电视和广播广告
- 直接邮寄
- 印刷广告
外向型潜在客户开发的好处包括：
- 控制消息传递：出站营销可以更好地控制您的目标对象以及如何联系他们。
- 更快的结果：有针对性的外向营销可以快速产生短期效果。
- 测试新市场：围绕新市场开展的活动可以在您投入更多资源之前揭示哪些方法是有效的。
B2B 入站潜在客户开发的最佳策略
精彩的内容、精美的视频和精细的搜索引擎优化都是劳动密集型的。无论您是依靠内部团队还是聘请外部机构，创建内容并从中收获成果都需要时间，如果您没有选择正确的入站潜在客户生成策略和策略，这可能会滚雪球般变成一笔吞噬预算的开支。
我们列出的一系列策略已被证明能够增加入站销售线索并持续填充您的销售渠道，这将有助于您走上正确的道路。
1. 利用播客吸引忠诚的潜在客户
播客在现代生活中无处不在。事实上，近一半 50 岁以下的播客听众每周会收听多次播客，这使得播客成为与买家建立联系的高效方式。
当迈克尔·萨卡 (Micahel Sacca) 想要采访高绩效商界人士时，他推出了Rocketship.fm。
由于忙于营销工作，他计划只录制三个月的节目，以后再整理。但是，播客引起了听众的共鸣，Rocketship.fm 也因此“一炮走红”。
如今，它已经成为一个面向产品经理和技术企业家的蒸蒸日上的播客，每月收入超过 1 万美元——对于一个以副业起家的项目来说，这个成绩已经很不错了。
如果您缺乏资源，您甚至不需要推出自己的播客来增加入站潜在客户。通过赞助或采访在其他播客上展示您的品牌同样有效。
这是因为：
1. 播客越来越受欢迎。从 2013 年到 2019 年，收听播客的人口比例逐年增长。
2. 播客可以让你接触到广泛的受众。从丰富的地精历史到真实的犯罪案例报道，每个领域都有播客。这意味着你可以接触到多个领域的众多买家。
3. 播客听众是优质潜在客户。80% 的听众会收听全部或大部分播客节目。换句话说，买家对其主题很认真，并且有很高的购买意向。
2. 利用 YouTube 扩大你的入站覆盖范围
YouTube 是全球第二大搜索引擎，也是吸引潜在客户的宝贵平台。
例如，关键字研究工具 Ahrefs 成功对 YouTube 上竞争极其激烈的搜索词（如“SEO 技巧”和“本地 SEO”）进行了排名。
与所有入站潜在客户生成渠道一样，内容为王，但并非每个视频都需要好莱坞级别的制作指南。
除了教学视频，你还可以发布
- 采访您所在行业的专家
- 小组讨论
- 客户案例研究
- 轻松解释视频
- 产品演示和评论
最棒的是，通过一点点YouTube SEO，您可以将现有的博客文章、清单和问答重新用于吸引入站潜在客户的磁性内容。
3. 通过精准内容增加 B2B 博客流量
经过两年的内容制作冲刺后，ClearVoice 的流量和入站潜在客户生成陷入了痛苦的六个月停滞期，并且任何恢复下降流量的尝试都收效甚微。
尽管有大量成功的白皮书、电子书和资源来增加入站线索，但自然流量仍未超过每月 3k 的大关。
然而，在创建独特的 B2B 博客文章后，有机流量从每月可持续 2,900 次页面浏览量跃升至 51,500 次。
举一个更加戏剧化的例子，当 Groove 的空洞内容失败时， B2B 博客将其从濒临死亡的创业困境中拯救了出来。
由于没有其他选择来挽救这家陷入困境的初创公司，创始人亚历克斯·特恩鲍尔 (Alex Turnball) 全力投入透明内容营销。而且，它产生了立竿见影的效果：
24 小时内就有 1,000 人订阅了他们的电子邮件列表。
最终，这个小小的转变引发了一系列事件，使 Groove 成为了如今价值 500 万美元的 SaaS 公司。
90% 的已发布博客文章都无法产生一个反向链接，甚至无法产生哪怕一丁点流量。
内容营销竞争激烈，失败者多于成功者。
获胜的公司会分享符合客户需求的内容。
环顾四周，目前那些通过内容营销取得成功的 B2B 公司都拥有对其买家有价值的独特视角：
- DataBox擅长采访专家并撰写长篇重量级文章。
- ClearVoice使用调查和数据为其自由职业者发布原创研究。
- G2专门为使用 SaaS 产品的公司提供广泛的专家总结。
如果您真的想增加入站潜在客户，请放弃使用通用列表和操作指南的想法。它们已经扼杀了互联网，并且会排斥潜在客户。
相反，制定一个围绕买家喜爱的独特内容 的内容策略。
4. 通过访客发帖加强站外 SEO
客座博客是联合创始人 Leo Widrich 推动 SaaS 公司 Buffer 从一家名不见经传的初创公司发展成为价值 500 万美元的应用程序的秘诀。
连续九个月，Leo 成为了单人客座发帖机器，发表了 150 篇帖子。
努力工作？是的。值得吗？当然值得。
在为其他网站密集撰写文章的这段时间里，Buffer 从一个不为人知的应用程序一跃拥有了其首批 100,000 名用户。
但是，如今通过客座博客来增加入站流量并引领潮流不是已经是一种无效的做法吗？
是也不是。
以吸引成千上万的访客访问您的网站为目的的访客发帖时代已经一去不复返了。但是，它仍然是一种生成反向链接的有效方法，可以改善 SEO 并增加入站潜在客户。
SEMrush 的一项调查显示，尽管过去经历了动荡，但客座发帖仍然是 SEO 推荐的首要链接建设策略。
像Hubspot、Ahrefs和Neil Patel这样的入站营销专家至今仍在使用访客帖子来增加入站潜在客户。
“我尝试过许多不同的入站营销策略，但客座博客仍然是我最珍视的工具。如果我忽略了客座博客，QuickSprout 就不会取得如此大的成功。” — Neil Patel，QuickSprout 创始人除了获得高质量的反向链接之外，客座发帖还可以为有利可图的内容合作打开大门，并为您介绍新客户。