对于许多人来说，最终目标是帮助增加/改善整个渠道或管道中的机会参与度。
不幸的是，为了实现这些目标，营销人员通常必须调整、适应和加速他们的营销策略和计划。接触合适的买家（尤其是高管）变得越来越难。传统和数字营销和销售策略不再像以前那么有效。
- 买家接听电话或回电的次数不像以前那么多了。TOPO 指出，可能需要打 18 个电话才能联系到买家。
- 如今，买家打开电子邮件和点击链接的次数已经减少。Campaign Monitor 报告称，平均电子邮件打开率为 17.92%。
- 买家可能不会出席您的会议或在您的展位停留。会议和贸易展览作为参加或参展的目的地，其成本越来越高。
- 买家越来越少地利用推荐。根据Hinge Research Institute的一项研究《买家大脑内部，第二版》，在过去几年中，使用推荐作为搜索方法的人数下降了 15%。买家也越来越少地推荐。在过去几年中，实际推荐率下降了近 5%。
营销人员必须尽可能有效和高效地利用他们拥有的资源、时间和预算。这正是 ABM 可以提供帮助的地方。Alterra Group报告称，ABM 的投资回报率高于其他营销活动。ITSMA 进一步指出，87% 衡量投资回报率的营销人员表示ABM 的表现优于其他所有营销投资。
这就是为什么 B2B 基于账户的营销 (ABM) 策略必须成为您的优先事项。为什么您不优先考虑基于账户的营销策略，而不是其他效率较低、传统和数字方式？根据 SiriusDecisions 的调查，全球 92% 的 B2B 营销人员认为 ABM 对他们的整体营销工作“极其”或“非常”重要。需要更多证据，请继续阅读……
“87% 衡量投资回报率的营销人员表示，ABM 的表现优于其他所有营销投资。” ITSMA
B2B 营销人员的时代已经改变
向全世界发出一个通用信息并期望获得高水平参与和购买的日子已经一去不复返了。个性化和定制化是现在最有效的游戏名称。今天的买家和客户比过去更精明。他们会研究一切。他们阅读博客、识别自动消息、收听播客和网络研讨会等等。他们很开明。他们在网上进行搜索，不会要求太多推荐。他们希望听到已经做好功课并了解他们的业务、挑战、目标等的卖家的声音。他们希望与真诚的卖家交谈——这些卖家可以通过量身定制的、而不是固定的回复为他们的购买之旅增加价值。他们在寻找值得信赖的顾问。
您是否曾收到过某人发来的电子邮件或 LinkedIn 消息，对方试图个性化您的个人资料，但却弄错了您的个人或公司名称？我每个月都会遇到几次这种情况。不用说，这些卖家并没有给我留下太深刻的印象。
此外，请记住，与某些团队的想法相反，您的产品或服务并不适合或吸引所有人。即使奇迹般地，您确实拥有了独角兽产品或服务，您也应该优先考虑您想要接触的受众。集中您的信息和销售将有助于您的公司或企业提高效率，这是 ABM 的关键支柱。在我进一步讨论 B2B（基于帐户的营销）之前，让我先定义一下它是什么，以便我们达成共识。
什么是 B2B、基于账户的营销 (ABM)？
在 Hinge，我们认为 ABM 是一种可扩展且分层的营销和销售战略方法，它利用不同级别的针对性和个性化消息传递，在体验或旅程期间与特定潜在客户或客户/客户（帐户）互动。ABM 的流程和策略已经以某种形式存在了几十年。ABM 的不同之处在于现在可以利用帐户细分、行为、编排和报告的技术。
我们对基于客户的营销的定义不仅包括营销和销售团队的协调和配合，还包括高管、销售开发、客户成功、产品开发以及与潜在客户和客户/客户互动的其他团队的协调和配合。它将目标客户、数据驱动的计划和个性化的买家体验整合到一个协调的推广中。有些人将这种扩展方法称为“基于客户的一切”或“ABX”。
许多营销人员都是从基层做起，学习如何开发和维护营销和销售漏斗或瀑布，重点放在在漏斗顶部产生大量认知和潜在客户，将其中一部分培养成需求，并将一小部分需求转化为机会，然后将其关闭。有了 ABM，这种漏斗方法就被颠覆了。正如FlipMyFunnel等组织所宣传的那样，通过翻转漏斗，重点是瞄准一小部分账户，映射和吸引关键 南非号码库 决策者，然后建立关系，从而带来更多机会和收入。（见图 1。）
传统漏斗侧重于生成的潜在客户数量和传递给销售的潜在客户数量。翻转漏斗侧重于识别关键客户以及与关键决策者的会面（互动）次数。
图 1：传统漏斗和 FlipMyFunnel 漏斗
B2B 账户营销的显著优势
正如我之前所讨论的，ABM 策略通常比其他所有营销策略都更有效。投资回报率非常可观，对任何营销人员来说都是一个令人信服的理由。但我认为，吸引任何企业或公司领导团队注意的差异化因素将是其对收入的重大影响。
SiriusDecisions 在其ABM 现状研究中 同理心成交技巧利用情感来理解潜在客户的处境 报告称，“ 91% 使用 ABM 的公司能够增加其平均交易规模。”此外，25% 的受访者表示他们的收入增长超过 50%！
独立研究显示，TOPO 和 ABM 领导联盟的研究（并在《ABM 在行动》中报道）表明，实施 ABM 的公司年度合同价值 (ACV) 增长了 171%。（见图 2。）
从Gartner的角度来看，其研究表明ABM 计划可使创造的机会增加 70%。
图 2：实施 ABM 后 ACV 提升
“25% 的受访者表示，他们的收入增长超过 50%。” SiriusDecisions
不要忽略解决问题
希望您已经达到了这一点，您对 ABM 以及by 列表它能为您的公司或企业带来什么感到非常兴奋。现在，让我们面对现实。要成功进行基于帐户的营销，您必须考虑很多问题。这就是为什么现在开始制定我们的战略如此重要。想象一下，您正在定制建造一栋新房子。您的策略就是您的蓝图。如果没有详细的蓝图，您就不会投入大量时间、金钱和资源来建造新房子。除此之外，您将拥有什么类型的窗户，地板会是什么样子，会有多少瓷砖，会不会有智能家居功能？这一切都与细节以及谁来做这项工作有关。您会做木工、水管、电工、石膏板、油漆、砌砖等工作吗？您会在这个定制住宅上使用任何承包商或专家吗？您会有一个总承包商来推动蓝图/战略吗？即使您想利用内部资源完成大量此类工作，您仍应该聘请 ABM 顾问来指导您完成策略，帮助您应用最佳实践并避免已知的陷阱。
这同样适用于您的 ABM 计划。您需要考虑诸如买家角色、目标帐户列表、变更管理、剧本、数据管理流程、帐户计划、跨职能帐户团队组织、内容、优惠、活动设计、个性化、活动、帐户映射、内部协作和沟通等。
然后是渠道考虑。电子邮件。直邮。基于帐户的广告。社交。电话。入站。出站。指标。报告。您不必实施所有这些考虑因素，但我认为值得进行解决这些考虑因素的练习。然后，您可以根据资源、预算、时间表等扩展您的 ABM 计划。最好从一个小型试点计划开始，然后分阶段发展和优化。